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时至今日，中国工程机械代理商仍然高度依赖制造商，绝大多数代理商更像是依附于整机厂家的销售公司，甚至有的代理商逐渐沦为制造商的贸易平台。造成 这样的原因，一方面在于代理商自身素质不高，经营水平有限；更重要的原因在于中国等新兴市场的特殊情况：对新机需求旺盛，后市场发展缓慢。这一情况促成整 机厂商处在整个产业链最有利的位置，并凭借其强大的资本和技术实力牢牢掌握着行业资源。尽管上述不利因素仍然会长时间存在，但是随着市场环境的变化，代理 商正在迎来了崛起的契机——后市场进入快速发展期。 后市场，代理商参与度显著提高 在整个工程机械产业链中，代理商大的优势在于贴近终端客户，掌握客户资源，这是后市场最重要的获利筹码。首先来分析一下后市场的构成：设备维 修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，其中每一项业务的开展都离不开庞大的客户群体，制造商在这些业务的开展中不具有整机销售那样明显的优势，对代理 商的依赖程度会明显提高，这无疑为代理商提供了发展契机，增强了经营的独立性。行业著名代理商武汉千里马已经建立完备的零部件供应体系和工程机械再制造中 心，将发展触角伸向了后市场的各个环节，取得了优异的成绩，成为代理商中的佼佼者。 配件市场，代理商掘金后市场的第一站 设备维修与配件供应是后市场发展中走在最前头的业务，很多制造已经将其视为未来发展的重点。随着市场保有量的持续攀升，维修与配件供应市场容量 将快速膨胀，在整个产业中的营收比例会显著提升。代理商是制造商重要的服务与物流平台，在维修与配件供应市场这一点显得更为突出，全国很多大的代理商已经 建立起完备的零部件供应体系，随时满足设备的维修服务，为制造商完善服务体系提供了最根本的保障。 二手机，代理商掌握业务发展的核心环节 随着保有量的持续攀升及消费意识的转变，中国二手机市场迎来了一轮发展高峰，据统计，2006年二手工程机械设备交易额约350亿，2007年 约500亿，2008年约800亿，2009突破1000亿元，年均增长速度超过20％。现阶段，中国没有完备的二手机交易体系，大部分交易属于民间自主 交易，制造商会委托代理商进行二手设备业务拓展，将收购回来的二手机经过维修、翻新再次回到市场。代理商在其中扮演了重要角色，首先通过对终端客户资源的 掌握，并通过专业的评估体系，收购符合要求的二手机，为二手机业务的发展提供“原材料”；经过翻新的产品同样需要代理商的销售渠道销售出去。所以说，在二 手机业务开展过程中，代理商掌握了“原材料”供应与销售渠道两个重要环节，利润率在远高于整机销售。 |