为什么现在的代理商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，结果却似乎是白忙乎­代理商的利润哪去了­没在厂家处，也没在消费者那里，都还在代理商自己手里!但是，代理商要获得这些利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。 1、代理商没有利润概念 现象：一些代理商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和，你是这样计算的吗­是不是经常感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，完全是在亏本经营。 点评： 有点财务知识是非常重要的，否则永远不知道自己的利润是多少，应该是多少。有点理财的观念是重要的，否则怎么当好一个这么日进日出每天金额达几万甚至几十万的家­ 2、代理商抢市场大于要利润 现象：代理商迫于自己在市场上的地位，无时不受到同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。同时，由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有代理商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。 恶性竞争去互相搞乱市场，没有双赢，肯定是双输。 点评： 同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢­这点你想过怎么破局了吗？ 3、代理商能从管理当中取得效益的不多 现象：都说“从管理中去要效益”，很多代理商却与之无缘。货款管理不理想，该催收的不收，货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏;价格管理不行，导致价格越卖越低，利润流失越来越多;人员管理不行，导致人浮于事，白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;随手开支，也不计账，到头来花销大于收入;无目的不节制地陪各方代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益…… 点评： 学点管理方面的知识，请点专业的管理人员，这都是必须的。 4、各个环节的摩擦及损耗太多 现象：内部不是一个和谐的系统。不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;车辆经常维修，大笔的维修费用不得不出，如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重，破损太多;经常丢了产品都不知道，也没办法核计;产品滞销，只得亏本大甩卖;仓库也不重视防火防盗，如果一把大火能让代理商多年积累付之一炬，再做牛做马干十年也补不回损失…… 如果每个环节都将利润损耗一笔的话，如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话，这样，利润就如流水，流一点，漏一点，最后当然导致利润的干涸! 点评： 多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性，在细节管理上得时常下功夫。比如仓库的先进先出原则，定期盘库原则，收货后及时抽检原则，等等。 5、营销水平有限，经常不知道如何做促销或投入 现象：本来最多只能投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价;不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。代理商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题，也比较片面。如面对同行降价，就不知道可能用封锁终端来得更好。 点评： 从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训，一定要杜绝“坐井观天”的思想。 6、没有合理的产品体系 现象：没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。代理商每年去找新产品，即使找到一个好产品，却不一定是与原来产品搭配，不是一个能让代理商赚钱最多的产品系。如一边卖高端家具，一边却在卖刚需床垫，手上有了好几个名牌产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)…… 点评： 产品重要，产品结构更重要，不能脱离主业，要知道你能卖啥，你的核心竞争力是什么，并不是产品线越长越好，有时聚焦可能更有利于你立体出击！ 7、不能从软性的服务上要利润 现象：这是代理商获取利益不理想的原因!现在的代理商服务意识还不强，也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商，不予送货，只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货，造成消费者或下线客户的经济损失，缺少分担意识;要不就是送货不及时…… 点评： 作为中间商，服务本来就是代理商的最起码的经营思想。服务也是代理商迅速取得差异化优势的法宝，更是获得终端用户和分销商忠诚度的不二法门！   （用良芯造好水，CILLY水丽智能净水机转自“新营销思维”公众号）   CILLY水丽中国运营总部   热线：