如何利用展会营销
一、动机
假定你读了关于区分特许经营优劣的指导文章，并且意识到高压销售因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。
有五个你应当注意到的参展动机。
1.不顾一切地想出售特许权。这些是最不能检验的参展者，应格外小心。
2.需要出售更多的特许权来维持网络增大，或维持自己的业务经营，你应当弄清这种需要是否用来支持资金不足的下属企业。你也可以询问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。
3.渴望把展览会作为销售产品的场地。这些应当避免，因为他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。
4.感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是浪费钱财的动机。
5.按发展计划严肃而有目标的招收新成员。这些或是结构好、基础牢、要招收全国网络新成员的公司，或是有准确概念的公司需要多少加盟者来完成网络，这两种类型往往给参观者更严肃的也更吸引人的建议。
二、心理
下面来谈参观者心理。一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。
对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。
当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。
可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会()上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。
因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。
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